Blog

Blog

5 Nye strategier på LinkedIn for å skape engasjement blant kundene

Posted Jan 26, 2021

I en verden hvor færre kunder er i “kjøp nå” modus, blir B2B markedsførere tvunget til å tenke nytt.

I en av de siste episodene av Live with Marketers, belyste Alex Rynne, sammen med Edelmans Joe Kingsbury og LinkedIns Tusar Barik, strategier som engasjerer kunder i B2B miljøer. Det anbefales å se hele episoden. Her kan du blant annet lære mer av Joe og Tusar, som forteller om bruk av thought leadership (meningsbærende innhold).

Nedenfor er en kort oppsummering av de beste kunde strategiene som de utforsket, samt hvordan disse kan implementeres på  LinkedIn plattformen.

5 Nye B2B Strategier for engagement blant kunder

Langsiktig posisjonering

Historien har vist oss at endringer i markedet kan være et godt tidspunkt for å tilpasse produkter og tjenester for fremtiden. Start med markedsundersøkelser for å kartlegge hva målgrupper trenger og ønsker.

Har du ikke budsjett for markedsundersøkelser? Det går bra – det finnes feks tiltak som er gratis:

  • Snakk med noen kunder for å få deres oppriktige tilbakemeldinger på hvordan det er å være bruker og kunde. Vurder gjerne å ta en avsjekk med ansvarlig salgsrepresentant i forkant for å være sikker på å ikke forstyrrer pågående prosesser.
  • En annen kostnadseffektiv måte å gjennomføre produktundersøkelse på, kan være å gå gjennom informasjon i egne systemer, f eks CRM data.  Vurder spesifikt å bla gjennom teamets “avsluttede og tapte” kunderegistreringer de siste månedene for å få flere detaljer om hva som gjør at kjøperne går for konkurrerende løsninger.

Med denne kunnskapen kan markedsførerne ta en ny kikk på produktkartet, blant annet for å revurdere hvilke produkter som har størst verdi. Hvor er det viktig å legge fokus I forhold til dagens miljø? Hvilke utviklingsmuligheter finnes det? Her kan det være lurt å diskutere med de som utvikler produktene og tjenestene. Husk at websider og sosiale medie kontoer reflekterer de nye prioriteringer og vekstpunkter.

Hvordan implementere denne strategien på LinkedIn

På LinkedIn kan det være lurt å oppdatere firmasiden for å sikre at eventuelle oppdateringer kommer klart frem. 

Å investere i merkevarekampanjer er god måte for å skape langsiktig vekst. Å være synlig på LinkedIn betyr å kommunisere i et pålitelig miljø, og samtidig være målrettet mot et profesjonelt publikum.

Kjenn din kunde’s kunde

Vi markedsførere snakker hele tiden om viktigheten av å forstå våre kunder. Men gjennom denne logikken bør det også være tydelig hva som rangerer høyest på prioriteringslisten for våre kunder, nemlig deres kunder.

Med kunnskap om hva dine kunders’ kunder er opptatt av, kan gjøre din kunde mer attraktiv for sluttkunden, LinkedIns egne undersøkelser med Edelman viser et betydelig gap mellom selskaper som mener de trenger å forstå sine kunders kunder bedre, og de som faktisk agerer etter dette. Her avdekkes et konkurransefortrinn.

Hvordan implementere denne strategien på LinkedIn

LinkedIn kan øke forståelsen for dine kunders målgrupper på flere måter. Med LinkedIns unike målrettingsverktøy og filtreringsmuligheter gjør det enklere å finne målgruppene. Er kundens målgrupper  fortsatt uklart, kan det tyde på at det er behov for flere undersøkelser eller en ny samtale med din kunde.

Neste steg vil være å se etter fellestrekk, mønster og trender. Hva er nytt i deres profesjonelle hverdag? Hva omtales og diskuteres,  hvilke temaer får oppmerksomhet, hva er i vente? Og viktigst av alt, hvordan kan din bedrift  hjelpe din kunde med for å befeste sin nytteverdi og stilling mot målgruppene.

I den forbindelse er det et par LinkedIn funksjoner B2B markedsførere er avhengig av for å forstå sine kunder bedre, blant annet  Insight Tag, Matched Audiences, og Company Targeting for kontobasert markedsføring (AMB), bare for å nevne noen.

La det dreie seg om kundens kjøpsreise

B2B kjøpsreiser har gradvis blitt lenger og mer komplekse fordi bedrifter inkluderer stadig flere internavdelinger og personer inn i kjøpsprosesser. Denne trenden gjør det enda viktigere å tidlig identifisere potensielle beslutningstagere og påvirkere, for å nå ut til dem med relevant innhold..

Dersom fokuset hittil har vært mest på  lead generering, er det kanskje på tide å supplere med tiltak som kan forbedre din kundes kjøpsopplevelse. 

Hvordan implementere denne strategien på LinkedIn

Start gjerne med  å jevnlig publisere på bedriftsiden (LinkedIn Page) for å skape synlighet og engasjement. Fokuser først på at innholdet skal bidra til læring samt skape tillit. I dag bærer mange LinkedIn Page preg av å være for selgende. Vår klare anbefaling er å ikke selge før kunden er kjøpsklar. De annonsørene som lykkes er gjerne de som først starter med skape et behov gjennom synlighet og engasjement før de prater om produktene og tjenestene. 

Sterkere samarbeid mellom salg og markedsføring

Salg og markedsføring bør  ikke operere hver for seg. Men hvordan et godt samarbeid skal være, vil  nødvendigvis henge sammen med hvordan organisasjonen opererer og hvem kundene er.

Sammen kan salgs- og markedsføringsavdelingen finne de mest avgjørende punktene gjennom kjøpsreisen i markedet, dvs fra oppdagelse til beslutningspåvirkning. Finn de sårbare punktene og kartlegg hvordan leveranser er opp mot forventninger. Hvordan kan salg og markedsavdelingen sammen bidra for å gjøre de samme opplevelsene eksepsjonelle?

Hvordan implementere denne strategien på LinkedIn

En vellykket strategi kombinerer branding, leads generering og salgskontrakter.

Moderne salg er til dels fokusert på å myndiggjøre selgerne slik at de kan markedsføre seg selv og skape innkommende interesse, mens dagens markedsførere bruker liten tid på aktiviteter i den øverste delen av salgstrakten i en tid med komplekse kjøpsprosesser.

Det er mange måter for markeds- og salgsavdelingen å komplementere hverandre gjennom LinkedIn. For eksempel kan bedriften lage en kampanje  med et spesifikt budskap som senere en selger/produktsjef kan fronte. Eller for eksemple kan en selger fremheves i et webinar for å gjøre de mer kjente når de skal ut i markedet.

Bygg tillit gjennom Thought Leadership (meningsbærende innhold)

Hva er en eksepsjonell opplevelse? Flere B2B kjøpere trekkes mot et godt meningsbærende  innhold når de skal ta en beslutning. Godt meningsbærende innhold bygger tillit hos nye og eksisterende kunder. En vellykket  kampanje gjør mer enn bare å øke verdi og bevissthet rundt merkevaren. Den kan også bidra til å senke kundens forsvar som igjen gjør det lettere å overbevise til å kjøpe produkter og tjenester. 

Hvordan implementere denne strategien på LinkedIn

I dag er  online event en av de beste måtene å dele meningsbærende innhold på. Med nye event muligheter kan bedriften:

  • Tiltrekke  deltagere ved å dele personlige anbefalinger og automatiserte notifikasjoner med relevante følgere.
  • Samle inn kontaktinformasjon fra de som melder seg på eventet.
  • Kjøre sponsede bildeannonser sammen med organisk innhold for å promotere eventet.
  • Inviter tidligere deltagere på LinkedIn gjennom retargeting (de som har klikket på en side fra før)

Benytt alle tilgjengelige kanaler – blogger, sosiale kanaler, bransjeforum – for å sikre at ditt beste meningsbærende  innhold treffer og engasjerer.

Utforsk strategier for kundeengasjement for den moderne æra i den nye lommeguiden: 5 Nye strategier for kundeengasjement.

Denne artikkelen er oversatt fra engelsk og ble originalt skrevet av Alex Rynne og publisert på LinkedIn Marketing Solutions Blog 14 Januar 2021.

Latest at AdColony